Новости и статьи по строительству в России

Увеличение продаж – задача всех торговых компаний. В случае со строительными материалами можно использовать как минимум 10 рабочих алгоритмов повышения товарооборота.

Опт для розницы

Оптовое направление представляет интерес даже для фирм, ориентированных только на розницу. Секрет такого опта не прибыль, а постоянные большие объемы продаж. Они позволяют снизить входную цену с помощью увеличения процента скидок от компаний-производителей, что позволяет:

• увеличить наценку на розницу и получать больше прибыли с каждой реализованной единицы;
• уменьшить наценку на розницу и повысить оборот благодаря низким привлекательным ценам.

Расширение ассортимента

Подобное решение должно быть экономически обосновано, и обычно ему предшествует две предпосылки:

• клиенты, заинтересованные в новинках;
• покупатели, стремящиеся покупать все в одном месте.

При выборе этой стратегии важно найти или обучить хорошего менеджера по продажам, умеющего активно продавать и использовать алгоритмы кросс-продаж.

Создание интернет-магазина

Продажи через интернет приобретают все большую актуальность. Это позволяет:

• снизить издержки – экономия на расходах (нет аренды, менеджеры работают удаленно);
• не зависеть от кризисов и сезонов – зимой у интернет-магазинов нет особого спада продаж строительных материалов;
• расширить платежеспособную целевую аудиторию – правильная стратегия развития сайта поможет привлечь новых клиентов с помощью релевантных (целевых) запросов и грамотного продвижения.

Реклама

Основной двигатель торговли – конечно, реклама. Главное, знать ее самые эффективные варианты:

• визуальное представление товара – не описание, а применение в реальности, мастер-классы, яркие информативные фото;
• демонстрация образцов – для знакомства с характеристиками продукции;
• поиск инфоповодов для связи с клиентами – информирование о скидках и новом завозе, анонсирование новинок.

Грамотное посредничество и продажи «под ключ»

Крупные клиенты готовы платить больше при возможности заказать товар в одном месте. Компания может взять на себя решение вопроса комплектации – найти и привезти товары от других поставщиков. Выгоды:

• повышение лояльности и удержание платежеспособного клиента;
• заработок на посредничестве;
• продажа позиций из собственного ассортимента.

Привлекательный рабочий график

Увеличить продажи помогут следующие корректировки графика работы магазина:

• составление выходных с учетом основного потока покупателей или полный отказ от выходных и праздничных дней;
• увеличение рабочих часов по сравнению с конкурентами – работа до 20-21 часа, переход на круглосуточный режим.

Рассрочки

Возможность рассрочки позволяет увеличить оптовые продажи стройматериалов. Главное, контролировать величину и состояние задолженности.

Холодный обзвон

Холодные звонки работают медленнее других способов, но способны увеличить приток новых клиентов в рамках глобальной стратегии. Кроме того, Вы можете автоматизировать часть процессов, связанных со сбором и анализом клиентских баз с помощью различных сервисов, к примеру, clients.plus.

Активная работа с потенциальными клиентами

Важно устанавливать контакт со всеми клиентами, которые пришли самостоятельно. Менеджеры должны так строить диалоги, чтобы не только выяснить текущие и потенциальные потребности, но и получить возможность для дальнейшего обзвона и общения. Рекомендации:

• для оптовой торговли – установить диалог, узнать интересующие клиента товарные позиции, взять контактные данные;
• для оптово-розничных предприятий – общаться с клиентом на розничных торговых площадках, учитывая, что это могут быть оптовики или ответственные за крупные закупки лица.

Стандарты обслуживания

В компании должны действовать единые стандарты обслуживания, исключающие грубые диалоги и игнорирование клиентов. Менеджеры должны быть обучены и иметь готовые алгоритмы для ответов на любые возражения.

Телефонные разговоры необходимо записывать, торговые залы стоит просматривать камерами наблюдения.

Подводя итоги, стоит отметить, что увеличению продаж стройматериалов помогут следующие действия:

• Анализ текущих и возможных потребностей клиентов.
• Изменение алгоритмов отдела продаж с целью повышения эффективности работы.
• Использование всех доступных методик для привлечения новых клиентов.
• Работа с существующими покупателями для их удержания и повышения среднего чека.